Bassa stagione affitti brevi: quanto cala davvero la domanda?

La domanda non si azzera, si sposta. Secondo l'Istat, ad agosto 2025 gli esercizi ricettivi italiani hanno registrato 85,2 milioni di presenze, il mese più alto dell'anno. L'intero primo trimestre 2026, gennaio febbraio e marzo insieme, ne ha contate 71,6 milioni. Tre mesi di bassa stagione valgono meno di un solo agosto, ma restano decine di milioni di notti prenotate: il problema non è l'assenza di ospiti, è il tipo di ospite.

Cambia anche la provenienza. Nel primo trimestre 2026 la componente straniera ha pesato per il 54,6% delle presenze ed è cresciuta del 12,3% sull'anno precedente, contro il 2,2% della clientela italiana. Chi si muove d'inverno lo fa per lavoro, per studio, per una visita medica o per un fine settimana in città: motivazioni che reggono a gennaio e che non dipendono dal meteo.

La conseguenza operativa è secca: in bassa stagione non vendi la stessa cosa a meno, vendi un prodotto diverso. Cambiano la durata minima del soggiorno, i servizi dentro casa e i canali su cui pubblichi. Chi tocca solo il prezzo lascia margine sul tavolo e si ritrova il calendario mezzo vuoto lo stesso.

Come riempire un affitto breve in bassa stagione?

Si riempie muovendo quattro leve insieme: allungare la durata dei soggiorni, attivare gli sconti automatici per settimana e per mese, aggiungere le dotazioni che servono a chi lavora, e aprire canali diversi da quelli turistici. Presa da sola nessuna funziona: lo sconto senza il target giusto brucia margine, il target giusto senza i servizi adeguati non converte.

• Durata: dai soggiorni di due o tre notti alle settimane e ai mesi, con sconti progressivi al posto del taglio secco sulla tariffa.
• Prezzo: tariffa calcolata sul mese pieno e sui costi risparmiati, non sul prezzo di agosto meno una percentuale decisa a sentimento.
• Prodotto: scrivania vera, wifi misurato, lavatrice, cucina attrezzata, spazio libero negli armadi.
• Canali: oltre ai portali turistici, aziende del territorio, agenzie di relocation, strutture sanitarie, cantieri, atenei.

L'ordine conta. Prima decidi a chi vuoi vendere i mesi vuoti, poi costruisci l'annuncio per quella persona, e solo alla fine imposti gli sconti. Fatto al contrario, ti ritrovi con un appartamento turistico scontato del 30% che continua a non essere prenotato, perché a chi resta tre settimane per lavoro manca la lavatrice, non manca lo sconto.

Come funzionano gli sconti settimanali e mensili su Airbnb?

Sono due sconti automatici legati alla durata: quello settimanale scatta dalle 7 notti in su, quello mensile dalle 28 notti. Li imposti una volta e la piattaforma li applica da sola quando la prenotazione raggiunge la soglia. Airbnb precisa che sulle case vale una sola promozione per prenotazione e che, dopo lo sconto, il prezzo giornaliero non può scendere sotto i 10 dollari.

Gli sconti disponibili non sono solo quelli legati alla durata. Conviene conoscerli tutti prima di impostarli, perché si escludono a vicenda: sceglierne uno significa rinunciare agli altri sulla stessa prenotazione. L'unica eccezione documentata dal centro assistenza è lo sconto riservato agli ospiti con le valutazioni migliori, che si somma agli altri.

• Sconto settimanale, da 7 notti in su.
• Sconto mensile, da 28 notti in su.
• Sconto per prenotazione anticipata.
• Sconto last minute.
• Promozione nuovo annuncio: 20% sulle prime tre prenotazioni.
• Promozione personalizzata impostata dall'host.
• Sconto per ospiti con ottime valutazioni, l'unico cumulabile.

Per la bassa stagione la coppia che conta è settimanale più mensile. Il mensile in particolare porta l'annuncio davanti a chi cerca soggiorni lunghi e cambia anche l'incasso: per le prenotazioni di 28 notti o più Airbnb incassa dall'ospite e versa all'host a rate mensili, non tutto subito dopo il check-in.

Quanto scontare senza bruciare il margine

Uno sconto conviene quando il ricavo netto del soggiorno lungo supera quello che avresti realisticamente incassato a tariffa piena in quello stesso periodo di bassa stagione. Il conto si fa in notti equivalenti: 28 notti scontate del 25% valgono 21 notti a prezzo pieno. Se il tuo storico di gennaio dice 12 notti vendute, lo sconto conviene; se ne dice 24, stai regalando margine.

1. Prendi le notti realmente vendute in quel mese l'anno scorso, non la tua stima a memoria.
2. Moltiplica le notti del soggiorno lungo per uno meno lo sconto: ottieni le notti equivalenti.
3. Aggiungi i costi variabili che il soggiorno lungo ti fa risparmiare: pulizie di turnover, biancheria, tempo di gestione, commissioni su più prenotazioni.
4. Confronta i due numeri: se le notti equivalenti più il risparmio battono lo storico, lo sconto è giustificato.

Questo metodo tiene lontano dallo sconto emotivo, quello deciso a metà novembre guardando il calendario vuoto. Se vuoi impostare la tariffa in modo sistematico anche fuori stagione, la logica è la stessa del dynamic pricing per affitti brevi: si parte dai dati di occupazione, non dalla paura del mese vuoto.

Conviene affittare a lavoratori in trasferta?

Conviene quando la trasferta dura settimane e non notti: incassi un mese intero con un solo ingresso, un solo turnover e nessuna commissione ripetuta. È anche la domanda meno stagionale che esista, ed è quella che in bassa stagione tiene in piedi il calendario, perché le aziende non smettono di spostare personale a gennaio. In cambio accetti una tariffa a notte più bassa e un ospite che in casa ci vive, non ci passa.

Sopra i trenta giorni il rapporto non è più una locazione turistica e serve un contratto scritto e registrato. La forma tipica è la locazione di natura transitoria, disciplinata dal decreto interministeriale del 16 gennaio 2017 (Gazzetta Ufficiale, Serie generale n. 62 del 15 marzo 2017), che all'articolo 2 fissa la durata in non più di diciotto mesi.

Lo stesso articolo elenca le esigenze che giustificano la transitorietà, da dichiarare nel contratto e da provare con documentazione allegata per le durate superiori a trenta giorni. Senza quella dichiarazione e senza i documenti che la sostengono il contratto resta attaccabile: la lettera di distacco o l'incarico dell'azienda vanno allegati, non citati a voce.

• Mobilità lavorativa.
• Esigenze connesse allo studio.
• Apprendistato e formazione professionale.
• Aggiornamento professionale.
• Ricerca di soluzioni occupazionali.

Oltre i 30 giorni cambiano regole, tasse e contratto

La locazione breve arriva a trenta giorni. La disciplina dell'articolo 4 del decreto legge 50/2017, convertito nella legge 96/2017, si applica ai contratti a uso abitativo di durata non superiore a 30 giorni stipulati da persone fisiche fuori dall'attività d'impresa. Sotto quella soglia non c'è obbligo di registrazione. Sopra, il contratto va registrato e cambia anche il regime fiscale.

• Fino a 30 giorni: nessun obbligo di registrazione e cedolare secca al 26%, ridotta al 21% per una sola unità immobiliare per periodo d'imposta, scelta dal contribuente in dichiarazione.
• Dal 2026 il regime delle locazioni brevi vale solo se destini a questa finalità non più di due appartamenti per periodo d'imposta (legge 199/2025, articolo 1, comma 17): oltre la soglia l'attività si presume svolta in forma imprenditoriale.
• Oltre 30 giorni: contratto registrato e cedolare secca ordinaria al 21%, ridotta al 10% per i contratti a canone concordato nei comuni ad alta tensione abitativa.
• Se prenoti tramite portale, l'intermediario opera una ritenuta d'acconto del 21% sui canoni lordi.

Sono differenze che spostano soldi, non dettagli formali. Prima di trasformare i mesi morti in soggiorni lunghi fai due conti sul netto con il tuo commercialista: il quadro aggiornato delle aliquote è nell'articolo sulla cedolare secca al 26% nel 2026.

Che prezzo mettere ai soggiorni lunghi in inverno?

In bassa stagione si parte dal costo pieno del mese, non dalla tariffa estiva scontata. Somma canone obiettivo, utenze, pulizia finale, cambio biancheria intermedio e la quota di costi fissi che l'immobile genera comunque, poi dividi per le notti. Quel numero è il pavimento sotto cui il soggiorno lungo ti fa perdere soldi anche con il calendario apparentemente pieno.

Attenzione al vincolo giuridico, che cambia proprio a trenta giorni. Il decreto del 16 gennaio 2017 lascia i canoni dei contratti di durata pari o inferiore a trenta giorni alla libera contrattazione delle parti; per i contratti transitori più lunghi, nei comuni con più di diecimila abitanti, il canone va definito dentro le fasce di oscillazione stabilite dagli accordi territoriali.

• Canone obiettivo del mese, ricavato dal tuo conto economico e non dai prezzi dei portali.
• Utenze invernali, se incluse: stima il consumo di gennaio, non la media annua.
• Pulizia intermedia: Airbnb la indica fra i vantaggi dei soggiorni mensili, quindi mettila a budget.
• Turnover risparmiato: una pulizia profonda ogni trenta notti al posto di dieci.
• Rischio vuoto: le notti che storicamente, in quel mese, non riesci comunque a vendere.

Il risultato quasi sempre sorprende: la tariffa mensile sostenibile è più alta di quella che avresti sparato d'istinto, perché il soggiorno lungo taglia costi che a notte non vedi. Chi calcola il prezzo così smette di temere l'inverno e inizia a negoziarlo.

Quali servizi attirano i nomadi digitali?

Airbnb mette in evidenza tre dotazioni negli annunci pensati per i soggiorni mensili: cucina, wifi e spazio di lavoro dedicato. Nella guida ai soggiorni lunghi aggiunge cucina ben attrezzata, lavatrice, connessione stabile e veloce e una guida della zona. Chi lavora da remoto sceglie su queste voci prima ancora che sul prezzo, perché per un mese quella casa è anche il suo ufficio.

Il wifi è l'unico di questi elementi che puoi dimostrare con un numero. Airbnb ha introdotto nel 2021 un test di velocità dentro l'app, basato sul software open source di M-Lab, che misura la connessione dell'alloggio e permette di pubblicarne il risultato nell'annuncio. Una velocità dichiarata vale più di dieci aggettivi nella descrizione.

• Scrivania vera con sedia da lavoro, non il tavolo della cucina fotografato di sbieco.
• Velocità del wifi misurata e pubblicata nell'annuncio.
• Lavatrice in casa e uno spazio per stendere.
• Cucina completa: forno, frigorifero capiente, pentole e utensili veri.
• Armadi liberi e cassetti vuoti, perché chi resta un mese disfa la valigia.
• Guida della zona con supermercato, lavanderia, palestra e farmacia.

Sono interventi contenuti rispetto al costo di un mese di calendario vuoto, e spostano l'annuncio dentro una domanda che in bassa stagione continua a esistere. Restano utili anche in alta stagione, con gli ospiti che decidono di fermarsi qualche giorno in più del previsto.

Conviene chiudere o tenere aperto in bassa stagione?

Chiudere non azzera i costi: imposta municipale, spese condominiali, assicurazione, connessione e manutenzione corrono anche a calendario bloccato. Tenere aperto ha senso finché il ricavo di ogni notte venduta copre i costi variabili di quella notte, cioè pulizie, biancheria, utenze e commissioni. Sotto quella soglia lavori in perdita, e chiudere per manutenzione diventa la scelta economica corretta.

La decisione va presa sui tuoi numeri e non su regole di posizionamento non documentate. Airbnb non pubblica il peso del calendario nel proprio ordinamento dei risultati: tenere aperto per non essere penalizzati è una scommessa, tenere aperto perché ogni notte marginale porta cassa è un calcolo che puoi rifare ogni mese.

• Costi che restano anche a calendario chiuso: imposta municipale, condominio, assicurazione, connessione, manutenzione ordinaria.
• Costi che spariscono solo chiudendo: pulizie, biancheria, buona parte delle utenze, commissioni dei portali.
• Occasioni che perdi chiudendo: soggiorni lunghi, trasferte di lavoro, ponti e festività isolate.

La via di mezzo funziona meglio dell'aut aut: alzi la durata minima a sette o quattordici notti, tieni alta la tariffa a notte e lasci l'annuncio aperto solo alle prenotazioni che vale la pena servire. Il calendario resta magro, ma ogni prenotazione che entra è redditizia.

Quali canali riempiono quando i portali turistici non bastano

In bassa stagione la domanda quasi mai arriva dal turismo di svago, quindi va cercata dove si genera: uffici del personale, agenzie di relocation, imprese che aprono cantieri, strutture sanitarie con pazienti e familiari da ospitare, atenei con docenti e ricercatori in visita. Sono contatti diretti, si costruiscono a mano e restano tuoi anche l'anno successivo.

• Aziende del territorio: manda una proposta scritta con tariffe mensili e fattura, non un link all'annuncio.
• Agenzie di relocation e società di consulenza che gestiscono trasferte lunghe.
• Ospedali, cliniche e case di cura, per accompagnatori e personale in trasferimento.
• Cantieri e imprese edili con squadre fuori sede.
• Università e centri di ricerca nei periodi di sessione e di visiting.
• Portali specializzati nel medio termine, tenuti in parallelo a quelli turistici.

Il lavoro va fatto quando il calendario è ancora pieno, perché una convenzione aziendale richiede settimane di passaggi interni prima di produrre la prima prenotazione. Vale anche per chi gestisce una località a stagionalità opposta, dove i mesi deboli cadono d'estate: i principi restano quelli descritti nell'articolo su come guadagnare tutto l'anno in zone turistiche.

Quando si costruisce il calendario della bassa stagione

Si costruisce con tre o quattro mesi di anticipo, non a novembre inoltrato. Gli sconti di durata vanno attivati prima che la finestra di prenotazione si apra sui mesi deboli, le convenzioni aziendali richiedono settimane di trattativa e le dotazioni per i soggiorni lunghi vanno comprate e fotografate prima che l'annuncio finisca davanti a chi lavora da remoto.

1. Estrai le notti vendute mese per mese dell'anno precedente e individua i due o tre mesi davvero deboli.
2. Fissa per quei mesi un obiettivo in notti, non in euro: è il numero che guiderà lo sconto.
3. Attiva sconto settimanale e mensile, e alza la durata minima nei periodi peggiori.
4. Aggiorna foto e titolo dell'annuncio mettendo in evidenza scrivania, wifi e lavatrice.
5. Contatta aziende, agenzie e strutture della zona con una proposta di tariffa mensile.
6. Rivedi i numeri a metà periodo e correggi lo sconto invece di svendere all'ultimo momento.

Chi lavora così arriva a gennaio con il calendario già in ordine, senza la corsa agli sconti dell'ultima settimana. Per capire quanto quei mesi pesano sul rendimento complessivo dell'immobile il metodo è quello descritto in come calcolare il ROI di un immobile in affitto breve.

Domande frequenti

Da quante notti scatta lo sconto mensile su Airbnb?

Dalle 28 notti, mentre lo sconto settimanale parte da 7 notti. Sono impostazioni automatiche: la piattaforma le applica da sola quando la prenotazione raggiunge la soglia. Sulle case vale una sola promozione per prenotazione, salvo lo sconto riservato agli ospiti con ottime valutazioni.

Posso affittare oltre 30 giorni senza registrare il contratto?

No. L'assenza dell'obbligo di registrazione vale solo per i contratti di durata non superiore a 30 giorni. Sopra quella soglia serve un contratto scritto e registrato, in genere di natura transitoria, con l'esigenza di transitorietà dichiarata nel testo e provata dai documenti allegati.

Quanto può durare al massimo un contratto transitorio?

Diciotto mesi. Lo stabilisce l'articolo 2 del decreto interministeriale del 16 gennaio 2017, pubblicato nella Gazzetta Ufficiale n. 62 del 15 marzo 2017. Il contratto deve indicare l'esigenza di transitorietà, scelta fra le fattispecie previste dall'accordo territoriale in vigore nella tua zona.

Cosa cambia dal 2026 se affitto più di due appartamenti?

Il regime fiscale delle locazioni brevi non si applica più. Dal 2026, per effetto della legge 199/2025 articolo 1 comma 17, il limite è di due appartamenti per periodo d'imposta: superata la soglia l'attività si presume svolta in forma imprenditoriale.

Se vuoi vedere come si costruisce un calendario che regge anche a gennaio, con i numeri e i contratti al posto giusto, il punto di partenza è il workshop di BnB Academy sugli affitti brevi, dove la bassa stagione si progetta invece di subirla.